Олександр ЛЯШУК: “Ріелтор – це стиль життя і спосіб мислення” Основа результативної співпраці між ріелтором і клієнтом - взаємна повага та довіра

Сьогодні в Інтернеті існує величезна кількість сайтів та баз даних з нерухомості, і здається, що кожен може сам знайти собі варіант для продажу, обміну або придбання квартири. Покупці нерухомості досліджують десятки електронних ресурсів в пошуку необхідних об’єктів, продавці розміщують безліч оголошень. “Бажаючі придбати або продати квартиру вивчають практично весь Інтернет, - констатує голова Рівненського регіонального відділення Асоціації фахівців з нерухомості України (АФНУ), директор агентства нерухомості “Цитадель” Олександр ЛЯШУК (на фото), - але знаходять для себе там набагато більше питань, ніж варіантів і відповідей”.

“Багаторазово, до самого мінімуму знизити можливі ризики своїх клієнтів”

- Пане Олександре, в чому суть роботи ріелтора?

- Ріелтор потрібен для забезпечення безпечного проведення угоди. Адже на ринку нерухомості справді дуже важливий захист від шахраїв та інших недобросовісних осіб. Дехто вважає, що шахраїв небагато, і шанс зустріти їх невеликий. Але навіть якщо це буде один випадок зі 100, цей випадок цілком може виявитися вашим, а нерухомість - це дуже велика цінність для будь-якої людини. Питання гарантії безпеки при проведенні угоди можна розглядати і в більш широкому контексті, оскільки крім шахраїв на ринку нерухомості є і просто несумлінні учасники, некваліфіковані агенти, є часом продавці та покупці, які прос­то не знають точно, чого вони хочуть. А кваліфікований ріелтор повинен ще й застерегти свого клієнта від необдуманих вчинків, дати йому можливість самому зважити й оцінити всі плюси чи мінуси майбутніх дій з нерухомим майном.

- За що ріелтор отримує свою грошову винагороду?

- Дехто вважає, що основна оплачувана ріелтору послуга - це пошук інформації про варіанти для придбання, обміну або пошук покупців. З цим не можна погодитися, адже подібної інформації цілком достатньо в Інтернет-порталах, базах даних з нерухомості, газетах, інших засобах масової інформації. І знайти необхідний варіант може кожен. Кваліфікований ріелтор отримує свою винагороду за зменшення ризиків свого клієнта. Пошук та покази об’єктів може організувати і непрофесіонал, а ось провести первинну перевірку, аналіз наявних документів, з’ясувати потреби покупців або продавців, правильно визначити вартість нерухомості, і в разі потреби поторгуватися - це безпосередня прерогатива грамотного фахівця з нерухомості. І ріелтор не прос­то зменшує та запобігає можливим при угодах з нерухомістю ризикам, але й економить своїм клієнтам багато часу - адже всю другорядну, але не менш важливу роботу бере на себе.

Припустимо, покупець самос­тійно шукає варіанти і домовляється про огляд підходящих йому квартир, знайшов, здавалося б, кращу пропозицію, вніс аванс, а угода відкладається на невизначений термін. Ні, продавець не шахрай: він просто не може визначитися, приміром, з альтернативною площею, або у нього документи, виявляється, в процесі оформлення, або не вистачає доплати… В результаті угода не відбудеться, а ще й невідомо чи повернуть аванс, як він був оформлений та на що його вже витратили. Варто відзначити, що ніхто і ніколи не дасть офіційну гарантію на 100% стосовно юридичної чистоти нерухомого майна. А на 99,9% повинні. Адже професійний ріелтор повинен перевірити всі документи на квартиру та її власників, зробити запит на відсутні та вивчити повну історію квартири, тим самим багаторазово, до самого мінімуму знизити можливі ризики своїх клієнтів.

“Потрібна угода –

щоб чітко визначити обов’язки сторін”

- Що ж перевіряє ріелтор?

- По-перше, сам об’єкт, а саме: всю історію зміни власників даної квартири, чи не накладений на неї арешт, чи немає претензій третіх осіб, яка ситуація зі сплатою комунальних, податкових та інших платежів. Проаналізує ріелтор, чому і за яких обставин продається дана квартира, чи можливий кримінальний аспект, чи не виникнуть інші чинники, що стануть на перешкоді укладенню угоди і подальшому володінню нерухомістю. По-друге, необхідно перевірити осіб, що безпосередньо беруть участь у майбутній угоді. Особисті документи та ідентифікація, причини участі повірених, повноваження і належні доручення, посвідчення опікунів, поручителів, дієздатність, стан на обліку в диспансерах, дані про всіх осіб, зареєстрованих у квартирі - все це підлягає уважному вивченню. Звертає увагу ріелтор і на відповідні групи ризику (неповнолітні, пенсіонери, інваліди, особи, що перебувають на обліку), які беруть участь в угоді. Перевіряється згода органів опіки та піклування, якщо одним із власників є неповнолітня дитина.

Існує безліч прикладів, коли клієнти заощаджують на оплаті послуг агентства і намагаються самостійно вирішити всі свої питання, не знаючи або не звертаючи уваги на юридичні аспекти та можливі порушення закону. Був випадок, коли клієнт самостійно продав свою квартиру, купив собі котедж, і спокійно жив на природі. Спокійно до того часу, поки не об’явилася його вкрай незадоволена дружина, права якої він з якихось причин не врахував при продажі квартири. Судові розгляди йшли тривалий час, на юристів витрачено доволі коштів, та й нервів витрачено чимало. Але ж цього можна було б уникнути. Перевірка сімейного стану та наявності згоди чоловіка, завіреної нотаріусом, - це одна з обов’язкових дій кваліфікованого ріелтора. Здійснити комплексну перевірку, знизити всі можливі ризики, проконсультувати клієнта - це його безпосередній обов’язок, який повинен бути зафіксований в агентській угоді між клієнтом та агенцією. Ось для чого потрібна угода - щоб чітко визначити обов’язки сторін, а якщо робота ведеться без угоди - то клієнт повинен розуміти, що всю відповідальність він бере на себе.

“Довіряйте своїй інтуїції, але не будьте надто довірливими”

- Як визначити порядність і грамотність ріелтора, з яким працює клієнт?

- Для початку можна запитати його, чи виконував він всі ті дії, про які ми говорили, ті перевірки, які дозволяють максимально скоротити ризики клієнта. На це питання має бути отримана чітка відповідь - адже ті, хто професійно надають ріелторські послуги, знайомі з усією процедурою до дрібниць. І такі ріелтори дорожать своїми клієнтами, а нові клієнти приходять до них в агентство за рекомендаціями. Довіряйте своїй інтуїції, але не будьте надто довірливими, й особливо не покладайтеся на дружні стосунки. Адже більшість обманів у сфері нерухомості трапляється саме “по-дружньому”, “по знайомству”.

Збираючись почати роботу з ріелтором, попросіть його розповісти, з чого складатиметься послуга, в чому полягатиме його допомога, обов’язково відразу уточніть усі ваші питання. Хочеться відзначити, що потім, після початку роботи, постійний пильний контроль і критика діяльності професіонала не будуть являтися ефективними для отримання якісних послуг. Адже основа результативної співпраці між ріелтором і клієнтом - це взаємна повага та довіра.

- Кілька слів про психологію спілкування ріелтора з клієнтом.

- У професії ріелтора спілкування займає основний час. Не вміючи налагодити відносини з людьми, неможливо вдало зробити жодну операцію. Грамотний ріелтор повинен вміти розпізнати тип клієнта, щоб полегшити спілкування і йому, і собі. Є різні критерії оцінки. Найпоширеніша практика - розподіл людей на візуалів, кінестетиків та аудіалів. Наприк­лад, з візуалом, який сприймає інформацію зором, не варто домовлятися на словах - краще дати йому в руки буклет. Або відразу показати квартиру і район. З аудіалом якраз необхідно поговорити. А ось кінестетик все сприймає через дотик: що ж - до об’єкту нерухомості завжди можна торкнутися руками.

“Перша укладена вами угода і стане вашим першим іспитом”

- Як стати ріелтором і досягти професійного визнання?

- Нещодавно в ріелторський бізнес брали практично всіх, хто був готовий опанувати ази нової та перспективної професії. Сьогодні компанії прагнуть попов­нити штат за рахунок ріелторів з вищою освітою. Спеціальність, яка підійде майбутньому ріелтору, називається “Експертиза і управління нерухомістю”. Вчитися доведеться п’ять років, по закінченню вишу ви отримаєте кваліфікацію “інженер”. З такою освітою можна сміливо робити адміністративну кар’єру у сфері нерухомості.

Щоправда, шлях від новачка до справжнього професіонала завжди тернистий. Незважаючи на те, що побудувати успішну кар’єру (якщо пощастить) можна досить швидко (за кілька років), комплексне і глибинне розуміння сфери нерухомості приходить з часом. Але чим більш досвідчений ріелтор, тим він більш затребуваний, адже йому більше довіряють клієнти. Починати кар’єру ріелтора краще в успішному агентстві нерухомості. Напевне, спочатку вас візьмуть на посаду стажиста, проведуть навчання та прикріп­лять досвідченого наставника. Перша укладена вами угода і стане вашим першим іспитом. На завершення зазначу, що ріелтор - це стиль життя і спосіб мислення, цілеспрямована людина, яка прагне не тільки отримати прибуток, а й допомогти людям у вирішенні їх житлового питання.

Рада Рівненського регіонального відділення Асоціації фахівців з нерухомості України сердечно вітає всіх ріелторів Рівного й області з професійним святом - Днем ріелтора. Нових Вам успіхів і вдячних покупців та продавців нерухомості. Нехай угоди укладаються легко, а клієнти не дають вам перепочити! Щастя, здоров’я і благополуччя в особистому житті!

Агентства нерухомості Рівного –

члени Асоціації фахівців з нерухомості України

АН “Фортуна плюс”

АН “Манхеттен”

АН “Гід Ріелті”

АН “Квадратний метр”

АН “Простір”

АН “Ваша Оселя”

АН “Прем’єр”

АН “Абсолют”

АН “Галерея нерухомості”

АН “Цитадель”

АН “Партнер”

АН “Ренесанс”

АН “Атлас Україна”

АН “Борислава”

АН “Західінвестріелт”

АН “Еталон”

АН “Кадет СВС”

АН “Кварталъ”

АН “Перша комерційна агенція”

АН “Партнер”

АН “Земля Приват Інформ”

АН “Онікс”

АН “Челсі”